Flexvision advent’s calendar : 24/12 : Les compagnies B2B qui bloguent ont généré 67% plus de leads que les autres.

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Les compagnies B2B qui bloguent ont généré 67% plus de leads que les autres.

 

Il y a plusieurs avantages à avoir un blog dans une stratégie d’entreprise, qui se résument à ceci : attirer grâce à des articles de qualité des visiteurs qualifiés. Le blog va rendre vivant votre site ou bien lui attirer des visiteurs s’il est indépendant, mais il y a quelques prérequis à respecter pour pouvoir fournir à vos lecteurs ce qu’ils attendent de vous.

 


 

Un blog, 6 avantages

    • 1) référencement

      Un site web est, par définition, statique. Une fois terminé, son contenu va rarement être renouvelé. De plus il est fréquent que les sites vitrine soient pauvres en contenus. Un blog interne va permettre d’enrichir régulièrement le contenu de votre site et c’est grâce au renouvellement fréquent que les visites des bots vont parcourir souvent vos pages : aide à l’indexation. Je ne veux pas dire par là que si les Google bots passent tous les jours sur votre site, vous serez premier dans les SERPS, mais qu’il sera peu visité par les bots s’il n’y a pas de renouvellement de contenu, donc moins bien indexé. Un contenu riche va aussi permettre une longue traine (dans le domaine du web, il s’agit de mots clés peu utilisés mais dont le nombre très important dépasse souvent le nombre de visites dues aux mots clés principaux)  très fournie, dans un domaine sémantique pertinent si vous suivez une ligne éditoriale adaptée.

 

    • 2) visibilité

      Logiquement, plus le nombre de pages du site est grand, plus de chance il a de paraitre souvent dans les moteurs de recherche. Plus aussi le contenu à partager est important. Lors de l’établissement de votre stratégie vous aurez pris soin de définir une liste de mots clés relatifs à votre activité. L’ensemble devotre blog sera ainsi bien positionné sur ces mots et cette thématique.

 

    • 3) montrer son expertise

      Un blog peut devenir un réservoir de contenu à haute valeur ajoutée, et va de ce fait instaurer une relation de de confiance avec ses visiteurs. Vous pouvez parler de manière incitative de votre expérience, avoir des avis pointus sur les techniques/produits utilisés dans le domaine.

 

    • 4) se faire connaitre/humaniser son site

      Ici va jouer la notion de proximité. Il y a toujours un auteur derrière un article, et de ce fait l’impression (justifiée) d’anonymat qui peut être ressentie face à un site va s’atténuer .

 

    • 5) fidélisation

      Impossible dans le cadre d’un site statique, le blog peut fidéliser les lecteurs grâce à la présence d’un flux RSS, d’une newsletter. La possibilité de commenter les articles vous renvoie aussi des informations précieuses sur les avis et les besoins de vos lecteurs/prospects. Plus le contenu sera qualitatif, plus vous inciterez les internautes à revenir sur votre blog.

 

    • 6) communication

    • Votre site vitrine ou votre boutique vous sert à afficher vos produits/services, mais de manière statique et fermée. Parler de vos produits dans vos articles est un moyen efficace de communiquer sur votre activité avec une possibilité offerte à vos clients de commenter, donner leur avis, poser des questions. La qualité de votre contenu va aussi les inciter à partager et à faire ainsi la promotion de votre blog.

 

Source : http://www.lekredaction.fr

 

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Flexvision advent’s calendar : 23/12 : Les témoignages de client ont le taux le plus élevé d’efficacité (89%) pour le marketing de contenu.

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Les témoignages de client ont le taux le plus élevé d’efficacité (89%) pour le marketing de contenu.

 

 

7 astuces pour plus de confiance client

7-astuces-confiance-clientAlors qu’Internet devient de plus en plus social, les clients potentiels s’orientent souvent en fonction des recommandations des autres. C’est pourquoi de nombreuses boutiques en ligne misent sur les avis clients et augmentent ainsi la confiance que les nouveaux clients placent en elles. Les avis clients sont un outil sensible mais efficace que les e-commerçants doivent considérer comme un vrai levier marketing.

Lorsque des avis clients sont falsifiés, cela provoque souvent un tollé dans les médias. Les consommateurs sont aujourd’hui sensibilisés et parfaitement capables de faire la différence entre un véritable avis client et un faux commentaire. Misez sur le naturel et l’honnêteté. Voici sept astuces pour exploiter tout le potentiel des avis clients.

 

 

1. Crédibilité des évaluations

• Les avis clients doivent être authentiques, ce qui relève de la responsabilité du fournisseur. Ainsi, les avis doivent être activés par un e-mail de confirmation supplémentaire (Double Opt-in).

• Les avis négatifs doivent aussi apparaître dans les évaluations.

• Prenez position face aux éventuelles évaluations négatives et expliquez le problème.

L’utilisation d’un système d’avis clients extérieur et neutre bénéficie également d’une popularité croissante par rapport aux systèmes internes.

2. Évaluer correctement les avis

Les avis reçus doivent pouvoir être correctement évalués. Il s’agit ici de faire la différence entre un vague retour client, qui ne peut être utilisé qu’à des fins d’optimisation des processus, et de « véritables » évaluations en lien direct avec la clientèle, qui nécessitent une analyse et un traitement.

De nombreux systèmes d’avis clients sont conçus de façon unidimensionnelle, ce qui empêche souvent les e-commerçants de réaliser une analyse pertinente. Il vaut mieux que les cyberacheteurs puissent évaluer plusieurs critères (par exemple la qualité des biens, le service clients, etc.) Cela simplifie grandement l’optimisation ciblée des processus propres à la boutique.

3. Utiliser les avis pour optimiser le site

Faites participer vos clients à l’optimisation de votre boutique, car c’est souvent de la communauté que viennent les meilleures idées.

Les évaluations clients permettent par exemple de détecter facilement des erreurs sur votre site Internet qui vous auraient peut-être échappé. Souvent, vous pouvez améliorer votre service clientèle simplement en vous confrontant aux retours clients et en y réagissant de façon appropriée. Ces derniers peuvent permettre de détecter des erreurs commises par des tiers, comme par exemple votre transporteur, de façon simple et efficace.

4. Cas particulier : les évaluations négatives

Il arrive souvent que certains e-commerçants n’osent pas utiliser un outil d’évaluation parce qu’ils craignent les retours négatifs. Toutefois, il s’agit de se demander en premier lieu ce que révèle un avis négatif. Il est important de toujours répondre aux avis clients positifs : une réaction amicale et concrète va alors de soi. Se dédouaner de toutes les fautes n’est pas une solution, contrairement à l’explication de la situation ou du problème. Une réaction professionnelle peut souvent désamorcer très rapidement une critique. Après tout, l’erreur est humaine et donne à votre boutique une dimension personnelle.

Si en tant qu’e-commerçant, vous respectez vos clients et que vous le leur montrez notamment par une gestion professionnelle des plaintes, de nombreux problèmes pourront se résoudre d’eux-mêmes dans les deux ou trois jours qui suivent le dépôt de l’évaluation. En effet, les problèmes liés à la livraison ou à l’ergonomie du site seront vite oubliés si le produit reçu est de bonne qualité.

C’est ce que souligne l’étude « Une excuse en dit plus long que n’importe quel bon de réduction ». Elle indique qu’une excuse personnelle a provoqué une correction des évaluations chez 44 % des clients eBay qui avaient laissé un avis négatif. À l’inverse, l’attribution d’un bon de réduction de 5 euros (en guise de consolation financière) n’a provoqué que 22 % de correction d’évaluation.

5. Utiliser les évaluations comme un outil marketing

Après avoir analysé les évaluations et les avoir utilisées pour améliorer le service clientèle, il convient également de les exploiter dans le cadre de la publicité. En effet, le principe des témoignages et des recommandations a fait ses preuves ces dernières années dans le domaine du commerce en ligne.

La plupart des systèmes d’avis clients proposent la publication des retours clients directement dans la boutique sous forme d’un widget. Permettre aux nouveaux clients de consulter les avis des autres acheteurs dès leur première visite représente ici un avantage indéniable. Vous pouvez placer les évaluations directement sur les pages d’accès de votre boutique, et pas uniquement sur la page d’accueil. De nombreux visiteurs arrivent directement sur votre page produit détaillée en passant par Google.

Le widget d’évaluation peut également venir renforcer d’autres canaux marketing. On peut l’afficher lors d’une campagne de bannières publicitaires ou hors ligne sur une annonce papier. Il s’agit alors veiller à n’utiliser bien sûr que des évaluations authentiques et faciles à retrouver.

6. Intégrer les évaluations dans Google Shopping et Google Adwords

Google attache une grande importance à la qualité de ses résultats de recherche et, depuis quelques temps, consulte logiquement des avis émanant de différentes sources. Les évaluations des commerçants apparaissent dans la recherche Google Shopping et dans les annonces Google Adwords. Une boutique qui utilise ces canaux peut se créer un réel avantage par rapport à ses concurrents grâce aux évaluations.

7. Transformer vos clients en fans

Une gestion active des plaintes transforme souvent les clients mécontents en visiteurs réguliers et, dans le meilleur des cas, en clients fidèles. En effet, les clients qui ont le sentiment que leurs critiques ont été prises en compte ont finalement une opinion de vous souvent très positive et imaginent parfois même des idées d’amélioration.

À l’heure des réseaux sociaux, tout le monde devrait savoir que les clients souhaitent utiliser leur droit de parole, peu importe que cela plaise ou non à l’e-commerçant. Ainsi, les cybermarchands doivent donner à leurs clients la possibilité de le faire dans un endroit central avant que cela ne se produise en d’autres lieux de façon incontrôlée. On peut ici évoquer ce que l’on appelle dans le jargon du marketing le paradoxe des plaintes : les clients dont les plaintes ont été correctement traitées sont à la fin plus satisfaits que les clients qui n’ont rien eu à reprocher.

Naturellement, on peut également compter ici des canaux comme Twitter ou Facebook. Il est certain qu’un client s’est déjà exprimé au sujet de votre boutique, que ce soit de façon positive ou négative. Un profil Twitter et une page Facebook doivent donc faire partie de votre arsenal de base et, au final, ne représentent pas autant d’efforts que le craignent certains.

 

 

Source : http://www.trustedshops.fr

 

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Flexvision advent’s calendar : 22/12 : 55% des marketers à travers le monde ont augmenté leur budget digital en 2013.

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55% des marketers à travers le monde ont augmenté leur budget digital en 2013.

 

Voici que dotcominfoway nous offre une attrayante infographie, basée sur des chiffres pertinents, qui décrit les 4 tendances du marketing digital pour 2013. Il est donc de notre devoir de vous la présenter. Analysons cela!

4 tendances pour le marketing digital de 2013 : le mobile marketing, le social media, le content marketing et l’author rank. Mais encore?

Le mobile marketing

L’infographie nous apprend qu’en 2015, les utilisateurs américains accéderont plus à internet avec leur mobile qu’avec leur PC. Pour le moment, 13% de trafic global sur internet se fait sur smartphone. Assez rentable, le mobile verra ses retombées financières plus que doublée d’ici 2016 et atteindra ainsi les 24 millions de dollars.

Il faudra également compter avec les applications, puisque 64% du temps sur mobile est passé sur des applis! Et puisque vous allez faire du mobile marketing, Facebook devra faire partie de votre stratégie puisque 48% des usagers installent une nouvelle application à partir d’un lien fait présent sur Facebook.

Le social media marketing

Faites comme tout le monde! 87% des marketers utilisent les réseaux sociaux (plus particulièrement Linkedin ainsi que Google+) pour diffuser leur contenu. Si Twitter et Facebook sont toujours utilisés pour la promotion de contenu, sachez que Printerest offre une forte rentabilité puisque 21% de ses utilisateurs ont déjà été jusqu’à l’achat après avoir vu une image sur ce réseau social.

Le content marketing

Le content marketing a l’avantage de créer facilement des leads (la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise), de produire des backlinks naturellement et d’augmenter le trafic de votre site web. Ainsi, 91 % des marketers en B2B et 86% en B2C se sont mis au content marketing et ont augmenté leur budget de 26 à 33% en 2013. Parmi ceux-ci, la plupart utilisent la newsletter et l’étude de cas. Le livre blanc est également très prisé (61% en B2B) à contrario des infographies qui le sont un peu moins (25%).

L’author Rank

Les auteurs sont classés. Ce classement est basé sur les facteurs d’engagement de leur contenu. Prenez donc garde à ceci dans votre stratégie marketing :

  • Revendiquez votre paternité
  • Utilisez Google+ systématiquement
  • Partagez votre contenu sur tous les autres réseaux sociaux aussi
  • Sélectionnez des invités
  • Trouvez votre niche
  • Créez du bon contenu

Pour plus détails, vous trouverez l’infographie ci-dessous.

marketing-digital-tendances

 

Source : http://www.francoishallut.be

 

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Flexvision advent’s calendar : 21/12 : 73% des reporters considèrent que les communiqués de presse devraient contenir des images.

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73% des reporters considèrent que les communiqués de presse devraient contenir des images.

 

Vous pouvez faire un communiqué de presse lors de vos lancements de produits, animations commerciales, recrutements stratégiques… mais attention “trop d’informations tue l’information”, il ne faut donc pas noyer les journalistes d’infos à la moindre petite actualité.

Notez cependant que le communiqué de presse ne sert pas à vendre: dans 80% des cas ne vous attendez pas à plus d’un léger frisson de vos ventes… L’impact d’un communiqué de presse se compte sur le long terme.

Les règles de base:
1- Un journaliste ne publie que ce qu’il juge intéressant pour ses lecteurs (résultat d’une étude, astuces et conseils, nouveau produit révolutionnaire, importante actualité juridique…), il n’est pas là pour vous faire de la publicité gratuite.

2- Le journaliste publiera des informations impartiales: son rôle est de parler de manière objective de toutes les entreprises… ce qui veut donc dire vous et vos concurrents.

3- Le délai de publication peut être très long, donc prenez-vous en avance (newsletter internet 1 jour – les quotidiens (TV, radio, journaux locaux…) 1 mois pour un gros article et 2 jours pour une brève – les magazines mensuels 2 mois pour un gros article et 1 mois pour un entrefilet dans les rubriques “actualités”).

Dans la mesure du possible, faites un point tous les trimestres sur vos actualités qui méritent un communiqué de presse pour programmer les communiqués de presse suffisamment en avance.

L’avant-communiqué:

Repérez les médias qui sont susceptibles de communiquer sur vos produits et votre société (journal local, magazines professionnels…) et récupérez les coordonnées des personnes chargées de ces rubriques (signatures en bas des articles, site internet, voir un appel direct à la rédaction pour avoir l’email du journaliste…).

Faites-vous une mailing liste des journalistes (fichier MS Excel, MS Outlook, Act!…), pour pouvoir leur envoyer régulièrement vos communiqués de presse. Si possible classez les journalistes en groupes selon le type de médias (généralistes, spécialisés…) pour cibler la diffusion de vos communiqués de presse.

La rédaction du communiqué de presse:

Avant toute chose, sachez que le communiqué doit faire 1 page, 2 pages maximum, pas plus !

Voici les 5 parties qui composent un communiqué de presse:

 

1. La date de publication & le nom de la société

Identité de l’entreprise: “Communiqué de presse Société X”
Diffusion: ” pour diffusion immédiate ” (sauf si vous faites un embargo jusqu’à une date à mentionner)
Faites le plus simple possible pour la société: un logo et c’est tout.

2. Le titre

Il doit résumer en 1 phrase tout votre communiqué.
Cette accroche doit être percutante: jeu de mot, un chiffre clé… C’est l’élément à travailler en premier.

3. L’accroche du communiqué

Ce petit paragraphe (2 lignes) doit résumer en quelques lignes tout le communiqué de presse, ce que doit retenir le journaliste.

4. Le corps du communiqué.

Rédigez à l’impersonnel votre texte, comme si vous étiez le journaliste qui parlait de votre entreprise.
Mettez en premier les éléments les plus importants et laisser en dernier les informations les moins essentielles.

– Traditionnellement la structure d’un communiqué suit le moule Où? Qui? Quand? Pourquoi ?. Néanmoins, personnellement je préfère mettre en premier le Pourquoi = Pb résolu par votre produit, puis passer à la suite de l’article.
– Si possible avoir un fil conducteur tout au long du texte avec des enchaînements naturels entre les paragraphes.
Toujours rajouter des illustrations (photos des produits, du site web…), avec si possible des commentaires (attention, le journaliste n’utilisera pas cette capture commentée, mais la capture ” brute “).
Ajoutez une mini interview de vous ou d’un de vos collègues (le top c’est l’avis d’un spécialiste extérieur à votre société) qui raconte pourquoi vous avez sorti ce produit / service..
– Ajoutez des titres à chaque début de paragraphes avec les grandes idées à retenir, ainsi un journaliste pressé pourra lire uniquement vos gros titres et retrouver l’information immédiatement.
– Faire passer 1 idée par paragraphe.

Sur le style de rédaction, il y a 2 écoles:
– Les factuels: ils rédigent des phrases courtes, sans verbiage, sans chichi…. Le but étant que le journaliste ne perde pas de temps avec votre message et qu’il ne soit pas “vexé” par vos essais d’écrivaillon.
– Les “pseudo journaliste” qui rédigent des textes avec un vocabulaire riche (mais sans répétition!), avec des mots clés et des slogans afin que le journaliste puisse les reprendre directement.
Personnellement, je conseille plutôt la seconde méthode, qui est bien plus valorisante dans le cas où le journaliste reprend mot pour mot votre communiqué de presse (ou du moins s’en inspire fortement).

Conseils Marketing.
– Si vous avez plusieurs messages, faites plusieurs communiqués de presse, il faut éviter la confusion. Mais au contraire si vous avez plusieurs petites actualités dans le même domaine, alors faites un communiqué qui regroupe toutes ces actions sous un même chapeau.
– Si vous annoncez un partenariat, c’est toujours le partenaire le plus important qui doit publier et diffuser le communiqué de presse afin d’avoir le plus de chances d’être publié.
– Attention au ton du communiqué: si vos accroches sont faites de jeux de mots, votre communiqué ne sera pas forcément pris au sérieux…
– Mettre des images en 72 dpi (max 100 Ko/image), et mettre en téléchargement vos images en résolution 300 dpi (couleurs CMJN) grâce à des liens sur votre site internet. Faites attention à ce que l’email de votre communiqué ne pèse pas plus de 1
Mo.

5. La fin du communiqué

– Abordez ici tous les détails pratiques: prix du produit/service, disponibilité, gamme…
Faites un rappel de la société, de son historique, ses produits…
– Si vous êtes N°1 dans un secteur, rappelez-le mais en le justifiant (source GFK/médiamétrie/…), cela permettra de renforcer votre crédibilité.
Faites un appel à l’action ” Vous voulez plus d’information, appelez-nous au 01 XXXXXXX “.

Conseil Marketing :
– Faites relire votre communiqué par une personne qui n’y connaît rien à votre produit / service… il faut qu’il puisse être compris par une personne qui ne connaît rien à votre métier !

La publication

Si vous n’avez pas d’agence de presse, vous devrez le faire vous-même à partir de la liste de journalistes que vous aurez récoltée, mais pour améliorer votre visibilité vous pouvez publier votre communiqué sur les sites internet.

 

Source  : http://www.conseilsmarketing.com

 

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Flexvision advent’s calendar : 20/12 : Le marketing de permission génère 54% de leads en plus.

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Le marketing de permission génère 54% de leads en plus.

 

Permission Marketing

Technique de marketing dans laquelle on demande à l’internaute son avis sur les informations promotionnelles qu’on lui fera parvenir.

 

Plusieurs méthodes peuvent être employées selon que l’on désire forcer (pas du tout, un peu, beaucoup) le désir du consommateur potentiel.

 

Par exemple, à la fin d’une lettre d’information, la case « Voulez-vous recevoir plus d’informations sur tel produit » pourra être précochée ou non.

Quoi qu’il en soit, le permission marketing, mercatique de la permission en français, fait de l’internaute un acteur de la consommation qui accepte ou non que la marque lui envoie de l’information concernant des sujets qu’il aura déterminés au préalable. Il ne « subit » plus la publicité comme un téléspectateur passif qui voit ses émissions coupées par des spots sur lesquels on ne lui a jamais demandé son avis.

 

 

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Flexvision advent’s calendar : 19/12 : 72% des marketers de PPC planifient augmenter leur budget en 2014.

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72% des marketers de PPC (Pay Per Click) planifient augmenter leur budget en 2014.

 

 

9 raisons d’acheter sa marque en référencement payant

 

achat marque googleEn voilà un sujet polémique ! « Pourquoi achèterais-je ma marque en Adwords puisque je suis en tête de résultats naturels ? ». On m’a encore posé cette question hier. Absorbé cet après-midi par la lecture d’une étude indigeste (et totalement désintéressée !) publiée par Google sur l’impact du SEO sur le référencement payant, j’y ai vu un début d’explication et surtout l’occasion de partager une réflexion, certes un peu éloignée de nos sujets habituels, mais souvent controversé entre agences médias et annonceurs.

Parler du mot clé « marque » en référencement payant, c’est parler d’un mot clé qui peut représenter à lui seul 90% des ventes d’un canal d’acquisition pensant lui-même 50% du budget média online d’un annonceur.

 

Il est essentiel de relativiser ce qui suit, puisque chaque cas est différent. Quelques exemples de facteurs qui peuvent influencer la décision d’acheter votre marque :

  • La notoriété (une marque inconnue n’est pas cherchée, et donc ne génère pas de trafic, et inversement)
  • La structure même du nom du site (« Mon album photo » pour le site www.monalbumphoto.fr est une expression générique qui peut faire face à une forte concurrence Adwords)
  • Le secteur d’activité, qui peut conditionner le comportement de la concurrence vis à vis de ce mot clé
  • La position de l’entreprise sur son marché : est-elle leader ? Challenger ? Nouvel entrant ?
  • Le site de l’annonceur et sa stratégie web (site e-commerce ou non…)
  • Qui dans l’entreprise à la responsabilité de ce budget ? (Acquisition ? Communication ?)
  • L’objectif assigné à la campagne « marque » (souvent directement lié au département ayant la main sur la gestion)

Les 9 points qui suivent ne sont donc pas applicables systématiquement, mais constitueront probablement quelques pistes de réflexion. Pour simplifier la lecture, nous aborderons le sujet sous l’angle Google Adwords, et nous désignerons comme « concurrent » tout acteur tiers présent en Adwords sur le mot clé « marque » de l’annonceur.

 

1. Augmenter son trafic en couplant SEO et SEM ?

etude_google

L’étude réalisée par Google démontre qu’associer Adwords au référencement naturel apporte un trafic incrémental à l’annonceur.

+50% de clics ?

L’analyse conclut que lorsque l’annonceur est en première position des résultats organiques, être positionné sur Adwords lui apporte un trafic incrémental moyen de 50% de clics. Cette étude doit être lue avec précaution : outre le biais lié au commanditaire même, elle n’évoque que des grandes moyennes, et d’un annonceur à un autre, les résultats peuvent être très différents. D’autre part, si la problématique spécifique à la marque est évoquée en introduction, elle n’est pas traitée en tant que telle dans les analyses. Fort à parier que les comportements internautes sont différents, selon qu’il s’agisse d’une marque ou d’un mot clé générique.

 

2 – Défendre sa marque

Google et les marques

Un petit rappel en préambule : Google permet à toute entreprise d’acheter une marque concurrente depuis le 14 septembre 2010. Il est cependant interdit de mentionner la marque dans les annonces. Si jamais un annonceur tiers utilise votre marque (déposée) dans une de ses annonces, vous pouvez en avertir Google via ce formulaire.

La marque sur Google, un canal de réception à part entière

Ainsi, si le site est en première position en résultat naturel, 3 emplacements Adwords sont disponibles juste au dessus, en position « premium ». Sans compter les annonces à droite des résultats organiques. Acheter sa marque, c’est donc éviter qu’une partie de sa concurrence ne s’accapare un trafic qui vous serait logiquement destiné.

royalairmaroc

Une marque sur Google constitue un catalyseur des autres actions marketing de l’annonceur, qu’elles soient off ou online. Qu’on parle de relations publiques, de publicité TV, d’affichage ou encore de page fan Facebook, Google attirera sur ce terme une part importante d’internautes exposés antérieurement aux autres actions marketing de la société, qu’ils soient en recherche d’informations ou tout simplement du site internet de la société. Défendre sa marque sur Google, qui représente 95% des recherches en France, c’est donc protéger ses investissements publicitaires préalables et éviter qu’ils bénéficient à la concurrence. A l’inverse, en cas de présence de concurrents sur le mot clé, si l’annonceur n’achète pas sa marque, ses investissements marketing développeront les ventes des concurrents présents !

Plus la notoriété est importante, plus les investissements publicitaires sont importants, et plus l’annonceur devra être soucieux de défendre sa marque sur les moteurs de recherche pour profiter pleinement de ses autres investissements publicitaires.

Ne pas croire ce que l’on voit

« Personne n’achète ma marque ». Qui peut en être certain ? Déjà, ce qui est vrai aujourd’hui, peut ne pas l’être demain. Ensuite, il n’est pas possible d’identifier par une simple recherche des acteurs tiers positionnés sur sa marque. Les éléments et fonctionnalités Adwords suivants peuvent induire en erreur :

        • le day parting (sélection des heures / jours de diffusion des annonces)
        • la géo-localisation
        • le ciblage linguistique
        • le terminal (mobile / tablettes / ordinateur de bureaux)
        • les budgets (ne couvrant pas 100% de part de voix, l’annonce ne s’affiche pas systématiquement)

etc. Ainsi, il n’est pas rare de voir des affiliés enchérir en Adwords les soirs ou week-end, ou bien géo-localiser les campagnes en excluant la ville où se situent les bureaux de l’annonceur. Des technologies comme Brand Watcher ou AdGooroo permettent de surveiller sa marque en permanence et ainsi d’intervenir auprès des acteurs présents. A titre d’exemple, Air France a adressé le sujet avec Keyade (lire l’étude de cas)

Bonne entente ou dépôt de plainte ?

Selon les secteurs d’activité, il sera plus ou moins facile de vous faire entendre. Un simple appel téléphonique permet souvent de régler le litige. Si ce n’est pas le cas, une mise en demeure peut être plus convaincante. Enfin, sans retour positif, il reste la procédure juridique. Google s’affiche comme plateforme technologique, et responsabilise donc les annonceurs. Si le moteur autorise l’achat de marques concurrentes, cette possibilité ne vaut pas pour autorisation légale. Google se désengage simplement et renvoie la responsabilité aux annonceurs eux-mêmes, qui peuvent se retourner juridiquement contre leurs concurrents. S’il existe quelques jurisprudences qui ne sont pas en faveur du propriétaire de la marque, d’autres décisions de justice, dans certains cas précis, leur donnent raison. En voici deux exemples :

      • s’il y a preuve de parasitisme, comme dans le cas de la société Lucheux (éditrice d’Assurpeople) contre Go Assurance (Assurancedulion.fr..), aujourd’hui en liquidation judiciaire (voir Légalis)
      • s’il y a risque de confusion : Interflora UK a ainsi gagné son procès contre Mark&Spencer, qui enchérissait sur le mot clé « interflora » et quelques dérivés. Le tribunal a décrété qu’il existait un risque de confusion sur l’origine des biens, l’internaute « moyen » cliquant sur le lien sponsorisé Mark&Spencer ne pouvant identifier si le service de livraison florale de Mark&Spencer était pris en charge ou lié économiquement au réseau de fleuristes Interflora (voir SearchEngineLand)
Marque distribuée et distributeurs en lignes

Les distributeurs en ligne profitent souvent de la notoriété des marques qu’ils référencent en les achetant sur les moteurs de recherche. Les secteurs les plus touchés sont l’hôtellerie et l’aérien (exemple « Royal Air Maroc » avec la capture plus haut). Triple coût pour ces annonceurs, qui

  • paient généralement des commissions aux distributeurs sur les ventes
  • risquent de voir ce trafic qualifié partir finalement à la concurrence, également référencée sur les sites de ces mêmes distributeurs
  • perdent une occasion de travailler le capital marque au sein de leur propre site, l’expérience d’achat échappant à leur contrôle

Pour s’en prémunir, certaines sociétés intègrent l’interdiction d’acheter leurs marques dans les contrats de distribution. Sans ça, il est plus difficile de faire valoir son droit : s’engage alors souvent un rapport de force entre la marque et son distributeur.

 

3 – Attribution : la marque comme avantage compétitif

Ce mot clé, qui finalise très souvent le parcours d’achat d’un internaute, peut s’accaparer en dernier clic jusqu’à 90% des ventes d’un annonceur. Le retour sur investissement est exceptionnel, le coût au clic étant généralement très faible. Dans une stratégie ROIste en SEM (et a fortiori en multicanal), à objectif moyen égal

  • un annonceur bénéficiant d’un trafic fort sur sa marque pourra se permettre de dégrader son ROI sur ses autres actions marketing (augmenter par exemple ses coûts par clic sur ses mots clés génériques SEM)
  • son concurrent n’ayant aucune notoriété devra atteindre l’objectif de retour sur investissement moyen sur ses campagnes hors-marques seules

Défendre et capitaliser sur sa marque SEM est donc un bon moyen de gagner des nouveaux clients, à condition là aussi, de ne pas voir une partie du trafic « marque » détournée par cette même concurrence. Elle pourrait y voir un moyen économique de profiter d’une notoriété qui ne lui appartient pas. Autre point d’importance, la technologie de tracking et reporting choisie pour le pilotage du média en ligne doit permettre une gestion souple de l’attribution, pour réaffecter les ventes réalisées par la marque en dernier clic aux éléments publicitaires ayant contribué à ces ventes.

 

4 – Afficher un contenu chaud et maitrisé

Acheter sa marque en Adwords permet de reprendre le contrôle du message diffusé. En effet, il est bien difficile de faire rapidement évoluer les titres et descriptions en SEO. Le format Adwords est bien plus souple, et permet d’intégrer en quelques minutes des fonctionnalités complémentaires qui enrichissent nettement le contenu de la publicité textuelle.

clarins_adwords

L’exemple « Clarins » ci-dessus illustre bien la différence entre résultat organique et référencement payant. Les extensions d’annonces permettent de mettre en avant

  • Les dernières nouveautés produits
  • Les meilleures ventes du moment
  • Les promotions
  • Les services associés (adhésion, conditions de retours etc.)

Etc.

Amélioration des performances et de l’expérience client

Ces extensions d’annonces offrent à l’internaute un accès rapide aux pages profondes du site, chacun de ces liens bénéficiant de sa propre page d’arrivée. Et généralement, plus le chemin est court, plus la conversion est bonne !

D’autres formats d’extensions arrivent, et Google est de plus en plus créatif. Les Image Extensions, en beta, présentent un visuel qualitatif au dessus du texte. Ces images, sélectionnées par l’annonceur et soumises à validation, sont bien plus séduisantes et identitaires qu’un simple texte ou qu’un visuel de fiche produit diffusé via Product Listing Ads. L’algorithme Google fait le reste, et décidera d’afficher ces images, ou pas. Adwords répond ainsi à des problématiques de branding, dans un univers jusque là principalement dédié à la performance.

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Autre exemple, cette fois pour le « Burj Al Arab », hôtel du groupe Jumeirah :

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La Communication Extension permet de récolter directement les adresses emails des internautes (un format qui reste critiqué, les résultats étant globalement en deçà des attentes)

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Enfin, et c’est le buzz de la semaine dernière, Google testerait une mega bannière aux Etats-Unis. Exemple ci-dessous avec la marque « Southwest ». Google rapproche encore un peu plus encore les mondes du search et du display. Le format fait réagir positivement sur la toile, et certains y voient déjà un moyen d’affirmer sa marque quand elle est contestée par des concurrents, les reléguer plus bas sur la page, faire baisser leurs performances, pour peut être les voir disparaitre pour cause de Quality Score défavorable. Ca tombe bien d’ailleurs, puisque c’est notre prochain point !

Bref, Google va semer la zizanie au sein des équipes de l’annonceur, les équipes Marque, Communication, CRM et Acquisition ayant chacune une bonne raison de revendiquer cette partie du budget média 🙂 A noter que Yahoo n’est pas en reste : les Reach Ads In Search (RAIS) sont le pendant des extensions d’annonces de Google, et offrent la possibilité de mettre un logo ou des formats géants dans l’annonce

southwest_airlines

 

5 –  Reléguer concurrents et informations négatives plus bas dans les résultats

En théorie, reléguer la concurrence à des positions plus basses entachera ses performances sur le mot clé « marque ». Mécaniquement, cela peut se traduire pour l’annonceur par un meilleur niveau de qualité sur sa marque, et plus concrètement par :

  • un CPC « marque » qui baisse progressivement
  • une concurrence qui peut, avec le temps, disparaitre ou bien i) parce que la campagne est pro-activement coupée, le mot clé n’étant plus rentable (un CPC qui s’envole), ou ii) parce que Google fixe une enchère de première page élevée (L’enchère de première page est calculée par Google en tenant compte du niveau de qualité du mot clé et des annonceurs présents sur ce même mot clé)

Cela suppose de tendre vers les 100% de part de voix en première position Adwords. Apparaitre la moitié du temps, c’est laisser la première position au concurrent l’autre moitié, lui permettant de renforcer son niveau de qualité moyen ces moments là. L’impact est donc moindre, et les chance de le voir disparaitre, limitées. Une fois cette position renforcée, la publicité Adwords fait office de barrière à l’entrée, empêchant théoriquement tout nouvel acteur de s’installer durablement sur ce mot clé.

Ces formats peuvent également être utilisés pour compenser une actualité défavorable qui apparaitrait en tête de résultat, voir même la faire disparaitre sous la ligne de flottaison avec une publicité composée de multiples extensions d’annonce.

Disneyland Adwords

6 – Dominer la page de résultats et gagner en crédibilité

Autre fonction de la publicité Adwords qui peut justifier son usage : crédibiliser la société, tout simplement. On touche plus à la psychologie d’achat qu’à des faits facilement quantifiables. Se positionner en Adwords permettrait de renforcer la confiance de l’internaute

      • « parce qu’une entreprise qui fait de la publicité est une entreprise sérieuse ». Avec une légère caution « Google » (un annonceur publicitaire dont Google à la confiance est assurément sérieux)
      • par l’extension d’annonce Seller Ratings. Cette notation, tirée de commentaires clients et traduite par une note sur 5 étoiles dans le corps de l’annonce, crédibilise l’entreprise (voir exemple « Made.com » ci-dessous)

madecom_adwords

    • Google vient d’annoncer le lancement de son label « Marchands de confiance ». L’e-commerçant doit répondre à certaines exigences pour obtenir ce badge : la qualité du service client doit être irréprochable, les délais de préparation des commandes et la politique de retour également (pour en savoir plus, Google Trusted Stores, en anglais). Ce service se traduit bien évidemment sur les publicités Adwords, actuellement en test aux Etats-Unis. De grandes chances que ce format arrive donc en France prochainement :

trusted-stores

Ces fonctionnalités doivent orienter le choix de l’internaute, et donc renforcer à la fois le taux de clic et le taux de conversion à l’achat, une fois sur le site. On peut supposer que même si l’annonceur est positionné en tête des résultats organiques, sans concurrence Adwords, ce macaron permettrait d’accélérer le processus d’achat, et d’augmenter le taux de conversion.

 

7 – Assurer sa présence sur le réseau mobile avec les campagnes universelles

Par défaut, les campagnes universelles de Google sont à la fois diffusées sur ordinateurs et terminaux mobiles. Le trafic mobile est en pleine croissance, représentant 15% du trafic mondial. Pour certaines marques, comme Showroomprivé, ce trafic peut s’élever à 40%.

Si une campagne universelle cible les différents terminaux, Google affecte un niveau de qualité pour chaque terminal ciblé :

Le niveau de qualité mesure la pertinence et l’utilité de vos annonces, et permet de déterminer la position de votre annonce et son CPC. La façon dont le niveau de qualité est déterminé ne change pas dans les campagnes universelles. Il est calculé chaque fois que votre mot clé participe à une mise en concurrence des annonces et il tient compte de l’appareil utilisé. (source : Centre d’aide Google)

Les performances de vos annonces sur les différents types d’appareil (ordinateurs de bureau/portables, appareils mobiles et tablettes). Vous obtenez différents niveaux de qualité selon les types d’appareil. (source : Centre d’aide Google)

Cela signifie que les terminaux mobiles ont leur propre écosystème : le niveau de qualité étant différent des publicités sur ordinateurs, les annonces, annonceurs et positions peuvent donc varier d’un terminal à un autre. Une complexité de plus à intégrer par l’annonceur, le mobile étant souvent oublié. Acheter sa marque, c’est aussi assurer sa présence sur mobile par l’intermédiaire des campagnes universelles.

 

8 – Travailler son capital marque avec RLSA

Remarketing Lists for Search Ads, autrement appelé RLSA, est une fonctionnalité de Google qui permet de re-cibler les internautes déjà passés sur le site internet de l’annonceur. Un produit tout adapté dans notre problématique du jour !

Comme nous l’avons vu plus haut, une recherche « marque » conclut souvent le parcours d’achat d’un internaute. Ce qui signifie que l’internaute, dans sa phase de recherche, est très probablement déjà passé sur le site.

RLSA appliqué à la marque permet d’envisager de nombreuses stratégies. En voici quelques exemples :

  • Envisager un message orienté « promo » pour acquérir un nouveau client (en excluant des listes de re-ciblage les clients déjà acquis)
  • Envisager un message orienté « services » pour pousser un client déjà acquis à souscrire à une carte de fidélité, pour l’engager dans le temps
  • Aider / convaincre un internaute passé sur le site il y a moins de X jours à finaliser sa commande
  • L’annonceur propose t-il un service Freemium ? Admettons que l’internaute soit déjà inscrit à Adopte Un Mec, et revienne chaque jour sur Google par le mot clé « adopte un mec » pour se connecter au service (un comportement courant). RLSA permettra de ne pas afficher l’annonce (et donc éviter de payer) ou bien d’afficher une annonce lui proposant d’upgrader son service, en le redirigeant sur la page adéquate.

Et pour continuer sur les marques, des concurrents cette fois

  • En partant du principe qu’un internaute abandonne le panier et n’achète pas en première intention, peut être est-il parti s’informer des prix chez la concurrence. Il est possible de le re-cibler sur Google, en déclenchant une annonce promo sur la marque des concurrents – une idée « créative » suggérée par Florent Meyer sur son blog –

9 – Améliorer les performances globales du compte Adwords

Google ne reconnait pas l’existence d’un Quality Score au niveau du compte Adwords. Pourtant, certaines sources sur le web laissent penser qu’il existe bel et bien (Voir l’article de Rob Boyd en anglais, il date un peu mais toujours d’actualité). Si tel est le cas, alors la notoriété de sa marque peut profiter mécaniquement à l’ensemble des mots clés du compte Adwords. Ainsi, les performances de la campagne « marque » tirent vers le haut le niveau de qualité du compte, et profite donc aux autres campagnes génériques. Toutes choses égales par ailleurs, un annonceur ayant une campagne marque aura des mots clés génériques avec un meilleur niveau de qualité (meilleures positions, CPC plus bas etc.). Plus le poids de cette campagne dans le total est élevé, et plus le phénomène est renforcé.

 

Conclusion

Acheter sa marque n’est pas forcement économique. Les CPC peuvent atteindre 0,30-0,40€ quand le mot clé est concurrencé. Quand il ne l’est pas, le coût par clic oscille entre 0,01 à 0,05€. Coté budget, si la marque a une très forte notoriété, elle peut à elle seule représenter plusieurs dizaines de milliers d’euros d’investissements mensuels.

A contrario, ne pas l’acheter peut s’avérer encore plus coûteux : en présence de concurrents, ne compter que sur le résultat organique peut représenter une double perte. Les investissements lourds en média développeraient les ventes des concurrents présents sur la marque en Adwords, celle-ci agissant en catalyseur de trafic. Sans concurrent, l’achat Adwords peut renforcer le taux de conversion (et donc atténuer le coût média) par l’expérience utilisateur ou des éléments de réassurance. Seuls des tests pourront permettre de l’affirmer.

 

Auteur : Julien Babin

Source : http://analytics.fr

 

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Flexvision advent’s calendar : 18/12 : Les budgets concernant les médias sociaux doubleront au cours des 5 prochaines années.

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Les budgets concernant les médias sociaux doubleront au cours des 5 prochaines années.

 

Les réseaux sociaux, on le sait maintenant depuis longtemps, sont « the place to be », tant pour les consommateurs à la recherche des communautés qui leur correspondent, que pour les entreprises qui veulent entretenir des relations plus originales avec leurs clients.

Pourquoi les réseaux sociaux attirent-ils tant, alors que les autres médias représentent encore un excellent taux d’audience ?

 

  • 1) Il y a un usage fréquent et souvent massif de ces réseaux – Facebook est le site le plus visité au monde, avec 500 millions de visiteurs quotidiens, dont la moitié y accèdent depuis leur mobile – les réseaux sociaux sont des portes d’entrée prioritaires sur internet.
  • 2) Ils favorisent l’interactivité, surtout entre les membres d’un même réseau.
  • 3) Pour les métiers traditionnels, ils permettent de développer de nouvelles approches.
  • 4) Ils permettent également aux entreprises de développer des offres originales.
  • 5) Ils rassemblent des communautés autour de centres d’intérêt qui, sauf pour quelques marques très affinitaires (Apple, Harley Davidson), débordent l’offre classique des entreprises (musique, voyages, etc.).
  • 6) Ils sont susceptibles d’intéresser tous les publics et non seulement les jeunes. On y joue beaucoup, certes, mais ce sont aussi des médias d’information, de connaissance et de formation.
  • 7) La libre parole y est de réglée et ne doit pas être crainte.
  • 8) Ils poussent les entreprises à adopter une communication beaucoup plus orientée clients que produits.
  • 9) Outils identitaires, suivant une logique d’autopromotion, voire d’auto-contemplation, ils permettent à chacun de se composer une personnalité virtuelle.
  • 10) Ils fournissent à leurs membres un espace personnalisable. L’accès aux réseaux sociaux individualise.

Toutes ensemble, ces dix principales caractéristiques distinguent les réseaux sociaux des autres médias.  Elles représentent autant d’orientations prioritaires à partir desquelles une stratégie de présence sur ces réseaux peut être définie.

Cependant, étant un média récent, la maîtrise de ce canal nécessite expérience et surtout prudence, car les réactions sur ces réseaux sont souvent très vives et très virales. Une mauvaise impression se répand comme de la poudre, et ses conséquences peuvent être désastreuses. Aux entreprises d’apprendre à marcher sur des œufs et à trouver le juste ton !

Be Sociable, Share !

 

Source : http://www.innovationformybrand.com

 

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Flexvision advent’s calendar : 17/12 : 65% de votre audience apprennent par la vue… Et vous ?

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65% de votre audience apprennent par la vue.

 

Êtes-vous visuel, auditif ou kinesthésique?

Vous n’êtes pas uniquement l’un ou l’autre, mais un mélange des trois. Cependant, il semblerait que vous gardiez tout au long de votre vie une prédominance d’un ou deux modes.

 

Dans vos communications, aucun d’entre vous ne fonctionne de la même façon parce que vous n’avez pas la même manière de communiquer.Lorsque vous participez à une conversation d’un à un ou en groupe, ou que vous suivez un cours ou que vous assistez à une conférence, vous utilisez un mode de communication plus que les autres, c’est alors votre mode dominant.

Ça donne quoi de savoir si vous êtes visuel, auditif ou kiné? Premièrement, ceci vous permet de vous connaître davantage et de mieux communiquer avec votre entourage et surtout de vous faire comprendre. Cela permet aussi de mieux faire passer vos idées en vous ajustant et en utilisant le mode de communication de l’autre.

Reconnaître les modes privilégiés des gens que vous côtoyez vous permettra d’ajuster votre communication afin de mieux les rejoindre.Il vous sera alors plus facile de mieux formuler vos demandes et d’entrer en contact rapidement avec eux.

 

Et-vous ? Êtes-vous visuel, auditif ou kinesthésique ?

Faites-le test ici !

 

Source : http://www.spiritsoleil.com

 

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Flexvision advent’s calendar : 16/12 : 67% des marketers de contenu considère que le marketing d’évènement est le plus efficace.

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67% des marketers de contenu considère que le marketing d’évènement est le plus efficace.

 

7 clefs pour le marketing de votre prochain événement

 

 

1. Bookez des conférenciers inspirants et connectés

Tout comme un bon produit demande peu d’efforts pour se vendre, un bon conférencier amènera des participants et donnera de la légitimité à votre événement. De plus, un conférencier annoncera probablement sa participation à votre conférence sur son blogue et/ou sur le site corporatif de son entreprise. Attirez donc des conférenciers brillants et connectés.

 

2. Publiez du contenu de qualité avant et après l’événement

Du contenu à valeur ajoutée sera autant apprécié par les engins de recherche que par vos visiteurs/participants. Comme promoteur d’un événement qui a lieu une ou deux fois par an, vous n’avez pas de question à vous poser sur l’intérêt d’une telle démarche. Mais concentrez-vous sur les questions suivantes. Qui est-ce que je veux rejoindre ? Comment attirer ces personnes à entrer en relation avec moi/nous ? Quels contenus pour bâtir ma présence en ligne ?

 

Alliance Numérique anime ainsi un blogue en guise de site pour le Sommet International du Jeu de Montréal qui a lieu une fois par an. Les billets publiés en mars annoncent la prochaine édition de novembre et l’appel à conférenciers. À voir les archives, on peut s’attendre à des publications de l’organisateur pendant les 7 mois qui nous séparent de l’événement. On apprécie aussi l’intégration des photos de la dernière édition publiées sur Flickr et des vidéos sur YouTube.

À noter que ce n’est pas uniquement à votre organisation que revient la création de contenu pertinent. Comme le fait Alliance Numérique, invitez vos conférenciers à partager sur le blogue de l’événement un billet engageant les participants – autant que les visiteurs qui se demandent si ils doivent participer – à prendre part à leur conférence.

3. Encouragez vos partenaires à rejoindre leurs communautés

Les membres de vos audiences cibles sont actifs dans leur communauté. Ils sont membres d’une Chambre de Commerce et/ou d’une association de professionnels. Identifiez et associez vous à ces organisations. Donnez leurs du contenu unique afin que votre événement soit mis en avant dans leurs prochaines communications. Vos commanditaires seront aussi bien contents de mettre en avant leur soutien/participation à votre événement.

4. Créez une communauté autour de votre événement

Un événement sur Facebook et sur LinkedIn permettront aux inscrits d’échanger entre eux avant l’événement. Les contacts de chacun des participants verront quand un de leurs contacts répond à votre invitation. Alors qu’avec une démarche traditionnelle, vous interrompez vos destinataires avec des appels à froid ou des prospectus, les membres de votre communauté agissent ici comme des prescripteurs. Vous croyez qu’une personne dont 5 des contacts sont inscrits à votre événement ne cherchera pas à en savoir plus et à s’inscrire ?

5. Développez et segmentez vos listes d’envoi. Adaptez vos messages.

S’inscrire à votre prochain événement est une des options offertes aux personnes qui visitent votre site ou qui visionnent une vidéo de l’édition passée sur YouTube. Offrez des actions alternatives possibles à vos visiteurs. Demandez leurs de s’inscrire à vos communications par courriel. Plutôt que de ne les voir que comme des leads en exigeant des données personnelles, donnez leurs par exemple les deux options suivantes : recevoir un courriel intéressant une fois par mois et/ou recevoir des offres commerciales pour votre prochain événement. Travaillez aussi les relations avec les visiteurs de la dernière édition. Vous ont-ils demandé de recevoir de futurs messages commerciaux ? Recevront-ils les mêmes messages que les visiteurs qui se sont abonnés sur votre site ?

L’automne dernier, alors que j’étais déjà inscrit au Webcom du 12 novembre, j’ai reçu 5 jours avant l’événement un courriel m’invitant à m’y inscrire. Le message était d’ailleurs identique à celui déjà reçu plus tôt dans un autre courriel. Ce genre d’incident doit être évité.

6. Invitez des blogueurs

Les grandes conférences internationales accréditent des blogueurs en plus des journalistes. Qu’ils contribuent au blogue de l’événement ou qu’ils écrivent sur leur blogue, votre événement gagnera en exposition. Un blogueur informera en effet à coup sûr sa tribu de sa participation.

7. Permettez aux absents/distants de suivre/participer en ligne

Créer un tag pour votre événement. Les blogueurs officiels comme les participants (ou encore les absents qui posent une question à un conférencier sur Twitter) l’utiliseront quand ils publieront du contenu en rapport avec votre événement.

Les participants au Inbound Marketing Summit organisé par Hubspot attachaient l’étiquette #IMS08 à leur contenu. Twitter a mis en avant ce tag lors de l’événement car il s’agissait d’un des thèmes les plus discutés ce jour-là. Imaginez l’effet sur le rayonnement de l’événement. Ce tag était également utilisé sur Flickr. Une telle utilisation d’un tag facilite le suivi et l’agrégation des contenus créés pendant l’événement, pour les absents autant que pour les participants.

 

Auteur : Adrien O’Leary

Source : http://b-unique.ca

 

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Flexvision advent’s calendar : 15/12 : 43% des marketers ont trouvés un client grâce à Linked-In

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43% des marketers ont trouvés un client grâce à Linked-In.

Utile pour faire avancer sa carrière, le réseau social professionnel Linkedin se révèle également un puissant outil de prospection commerciale. A condition d’approcher ses futurs clients avec méthode.

 

Par Hervé Kabla, directeur général de Be Angels et cofondateur de Media Aces.
Avec 200 millions d’inscrits dans le monde, dont 4 millions de Français, Linkedin est le moyen rêvé d’obtenir un rendez­vous avec un patron sans passer par son assistante. Plus efficace qu’un coup de fil, plus visible qu’un courriel, moins fatigant qu’une visite de salon, une requête sur ce réseau social dédié aux professionnels permet d’entrer en contact avec des personnes difficiles à toucher et d’en savoir long sur leur carrière ou leurs hobbies. De quoi préparer efficacement votre tentative de séduction.
Si vous souhaitez développer votre business, y passer entre une et trois heures par jour peut se révéler un bon investissement. Se forger un réseau en phase avec votre activité demande en effet du temps… Mais aussi un peu d’argent. Car il est indispensable, pour de la prospection commerciale, d’investir dans l’une des versions payantes proposées par le site. Elles vous donnent accès à diverses fonctions : l’envoi d’e­mails à des personnes dont vous ne connaissez pas les coordonnées, l’accès à la liste des internautes qui consultent votre profil, ou encore le cursus détaillé de membres Linkedin avec lesquels vous n’êtes pas encore en contact direct. Les prix mensuels varient de 15 à 54 euros, selon la quantité d’informations que vous souhaitez obtenir.

1. Identifiez vos prospects

Le moteur de recherche de Linkedin est efficace pour identifier le bon client dans un secteur où l’on ne connaît personne : les membres indiquent dans leur profil l’équipe à laquelle ils appartiennent, le service pour lequel ils travaillent, ou encore le projet sur lequel ils planchent.
En version gratuite, Linkedin aide à dénicher des contacts selon leur titre, leur société, leur situation géographique ou leur domaine d’activité. En version pro, le réseau autorise aussi des recherches selon l’effectif dans la société ou l’ancienneté. Vous avez, par ailleurs, la possibilité d’enregistrer vos critères de recherche afin d’obtenir un rapport hebdomadaire qui répertorie toutes les personnes susceptibles de devenir un prospect.
Une fois les profils identifiés, il devient enfantin d’établir des liens entre eux et de cartographier votre stratégie commerciale. Plutôt que de contacter tout le monde en même temps, vous échelonnerez vos demandes de mise en relation pour faire, petit à petit, partie des cercles de confiance.

2. Dialoguez dans les groupes thématiques

Allez prospecter parmi les nombreux groupes thématiques que Linkedin héberge : en général, ceux qui en font partie sont bavards et engageront volontiers la conversation. Ce ne sera pas forcément avec eux que vous conclurez un contrat, mais ils pourront se révéler de bons médiateurs. Ils vous mettront en relation avec les personnes qui vous intéressent, au moyen de la fonction Introduction du site, gratuite.
Ciblez, bien sûr, les groupes dans lesquels vos clients sont susceptibles d’être actifs, et moins ceux qui correspondent à votre métier. Si vous êtes commercial dans l’industrie, vous prospecterez typiquement parmi les discussions portant sur les réflexions techniques autour des types de produits que votre société fabrique, parmi les clubs utilisateurs et non parmi les associations de fabricants de votre secteur. Tous les groupes sont répertoriés dans l’annuaire de Linkedin et, en général, le créateur d’un groupe donne son approbation aux nouveaux venus.

3. Connectez-vous dès le premier échange

Lorsque vous engagez la conversation avec quelqu’un, n’attendez pas pour vous connecter à son profil. Profitez que votre échange est encore frais pour le demander en contact direct. Attention à ne pas perdre de vue les règles élémentaires de savoir-vivre. Même dans le monde virtuel, une demande d’entrée en relation s’accompagne d’un petit message personnalisé. Veillez cependant à ne pas trop en faire. Les discussions intimes comme les messages d’humeur n’ont pas leur place sur Linkedin. Vous n’êtes pas sur Facebook.

4. Exploitez la messagerie interne

Parfois, une simple demande de contact sur la base des connexions Linkedin dont on dispose déjà n’est pas suffisant. C’est le cas, par exemple, lorsqu’on a identifié un prospect qui n’est pas présent ou n’intervient dans aucun groupe de travail, ou auprès duquel aucun de vos contacts ne parvient à vous introduire. Il devient alors nécessaire d’envoyer un e-mail. Le système de messagerie interne de Linkedin, Inmail, sert à transmettre un message direct à une personne dont vous n’avez pas les coordonnées. En version gratuite, Linkedin ne permet l’envoi que de trois courriels. Un abonnement premium est donc incontournable. Linkedin affirme qu’un Inmail a 30 fois plus de chances d’attirer une réponse qu’un démarchage spontané. Le nombre d’Inmails est limité par un plafond mensuel mais, bonne nouvelle, si vous ne recevez pas de réponse dans les sept jours, vos Inmails dépensés en vain sont recrédités.

5. Mettez un mouchard Linkedin sur votre site

Rien ne vous empêche de combiner Linkedin à des solutions tierces afin d’identifier encore plus de clients potentiels. Parmi celles-ci, le service en ligne Get+ du Français Webleads-tracker.fr agit comme un mouchard. Pour 49 euros par mois, il vous livre tous les jours la liste des profils Linkedin ayant visité le site Web de votre entreprise. Il identifie également les profils Viadeo, le réseau professionnel concurrent de Linkedin en France. Si ce réseau dispose d’informations complémentaires, vous aurez deux fois plus de chances de parvenir à vos fins.
Auteur : Hervé Kabla
Source de l’article : http://pro.01net.com