Bien communiquer, c’est bien comprendre un secteur. Et surtout, se rappeler chaque jour quels sont ses côtés positifs, côtés parfois oubliés par ceux qui pratiquent au quotidien leur métier, le nez dans le guidon et souvent, dans les embarras et tracas normaux d’une vie consacrée à une activité sociale.
Trop souvent, les agences immobilières communiquent de façon froide et distante, alors qu’elles vendent, finalement, le bien LE PLUS IMPORTANT DE LA VIE D’UNE FAMILLE.
C’est cela qu’il faut rappeler à votre audience. Lui rappeler que non, vous n’êtes pas ce type qui vient prendre 3 à 5% de leur vente pour ne rien faire : vous les accompagnez et les guidez dans un moment crucial de leur vie.
Comment communiquer en ce sens ? Allez, quelques pistes !
Axe 1 : de la passion
C’est cliché ? Oui et non. C’est entendu mais tellement vrai. Montrez à vos abonnés que votre passion est profonde. Montrez-leur vos lectures, les formations que vous suivez, partagez vos aventures, réjouissez-vous de vos réussites et racontez-leur !
Axe 2 : soyez leur épaule
N’oubliez jamais que vous connaissez votre métier et que, grâce à cela, vous êtes la personne la plus qualifiée pour les guider entre les embûches de la vente ou de l’achat d’un bien.
Vos potentiels clients vont prendre peu à peu conscience des difficultés que peuvent représenter ces démarches.
Aidez-les en offrant votre aide : soyez là pour répondre à leurs questions PEB, informez-les des lois et… posez-leur les bonnes questions.
Un acheteur est un vendeur en devenir. En tant qu’acheteur, votre client s’attend à être guidé pour ne pas être déçu. Posez-lui des tas de questions pour mieux le connaître et le comprendre. Instaurez une relation suffisamment proche pour que jamais il ne vous oublie lorsqu’il devra vendre ou qu’il entendra parler d’une personne qui veut vendre.
Axe 3 : soyez là dans tous les événements de la vie
Beaucoup d’agents signent une vente puis disparaissent de la vie de leur client. Quel dommage ! Ils vous ont acheté leur première maison juste après leur mariage et vous n’avez plus donné de nouvelles ! Et pourtant, voyons ce qui pourrait se passer…
Des enfants…
Un, deux, trois… et voilà que la maison est trop petite ! Si vous avez suivi votre client, si vous lui avez envoyé une carte de félicitations aux naissances ou de voeux durant les fêtes, devinez vers qui le couple se tournera ?
Idée prospection : croyez-le ou non, l’envoi d’une carte de félicitations aux nouveaux parents, même si vous ne les connaissez pas encore, peut faire son effet.
Un divorce…
Oui, la vie est ce qu’elle est et il arrive que le bien acheté avec le sourire se revende avec amertume. Soyez le facilitateur de ce moment et aidez la famille à vendre vite et bien.
Idée prospection : plus cynique, mais efficace, une publicité bien placée devant des bureaux d’avocats spécialisés en divorce peut aboutir à de nouveaux mandats…
Déménagement
Il peut arriver qu’une famille soit contrainte à déménager pour des raisons professionnelles. La vente de sa maison est souvent obligatoire si elle n’a pas les fonds nécessaires pour garantir un nouvel emprunt.
Idée prospection : si vous êtes proche de grandes entreprises, n’oubliez jamais de prospecter en leur sein. Distribuez-y des flyers avec vos biens proches par exemple. Vous tomberez peut-être sur un acquéreur, ce qui est déjà bien, mais surtout, vous pouvez espérer qu’il ait déjà un bien à mettre en vente pour acquérir votre merveille !
Etudes
Les enfants grandissent et vos clients n’ont plus pensé à vous. Mais peut-être vont-ils envisager grâce à vous d‘investir dans un kot pour leur grand rejeton qu’ils pourront ensuite louer ? Si vous ne le leur suggérez pas, par newsletter ou par courrier papier, ils ne penseront pas à vous pour franchir le cap…
Idée prospection : vous pouvez également organiser un partenariat avec les universités afin de faire savoir aux jeunes nouveaux inscrits que vous pouvez aider leurs parents dans une acquisition.
Bref bien des choses peuvent se produire dans une vie. Ne vous arrêtez jamais à une collaboration avec votre client, vendeur ou acquéreur : RESTEZ EN CONTACT. Pour cela, établissez une routine fiable et n’en dérogez pas !
Axe 4 : montrez ce qu’est votre métier
Aux yeux du public, l’agent immobilier fait quelques photos, poste le bien et gère les visites, point. Ce qui explique évidemment que ce fameux public se dit également que lui aussi peut faire tout ça sans vous.
Pourquoi ne pas communiquer sur les côtés moins funs de votre métier ? Lorsque vous assistez à une formation complexe sur les implications légales du type « Cours de base planification successorale au regard du nouveau droit successoral. » (un des cours de l’IPI), croyez bien que tout à coup, vos clients s’apercevront de la matière difficile dont vous avez besoin au quotidien !
Montrez-vous entourés de dossiers, remplissant toute la paperasse nécessaire à un dossier de vente etc… Il faut que votre prospect se rappelle qu’au-delà de faire visiter sa maison, il devra aussi déployer des compétences et des connaissances qu’il ne possède pas. Et ça, ça passe aussi par la communication !
Communiquer, ce n’est pas QUE montrer des biens vendus ou une équipe proprette. C’est surtout rappeler à votre public qui vous êtes et en quoi vous pouvez REELLEMENT être une plus-value dans son parcours de vie. Ca prend du temps, mais c’est jouable !
Allez, au boulot !
PS : vous voulez nous confier cette partie du travail ? (Oui, si vous êtes convaincus que faire appel à un professionnel est un plus, nous aussi 😉 ) N’hésitez pas à nous contacter pour des infos : on ne mord pas.