A en entendre certains, le marketing serait une science relativement facile qui relèverait d’une pointe de technique, d’une pincée de bon sens et de beaucoup de feeling. Détrompez-vous ! Le marketing, c’est 50% de bon sens, d’esprit commercial et 50% de technique.  D’ailleurs, à propos, découvrez quelques méthodes que les marketeurs utilisent.

Les 6 piliers de la persuasion

 

La réciprocité : rendre quelqu’un redevable.

Il part du principe que si l’on vous donne quelque chose, vous vous sentez obligé de rendre l’appareil. La réciprocité est valable dans la vie de tous les jours (si vous invitez quelqu’un à votre fête, il vous invitera à la sienne) et sur le web. Vous pouvez par exemple l’appliquer en offrant gratuitement votre e-book ou un bon d’achat de bienvenue. L’internaute vous le rendra en parlant de la marque autour de lui, en acceptant de compléter des formulaires, en étant plus actif (ouverture de mail, engagement sur les réseaux sociaux…). 

En pratique : faites un cadeau et demandez de laisser un avis positif.

La rareté : Inciter les gens à agir de suite.

Nous sommes guidés par la peur du manque plutôt que le sentiment de besoin. Nous nous soucions plus de passer à côté d’une belle opportunité que d’acheter un article qui est en promotion pendant plusieurs semaines. Les soldes en sont la preuve vivante. 

Sachez qu’une promo idéale dure 3 jours. 

Les éditions limitées sont également une autre forme de rareté à exploiter.

En pratique : « Attention, seulement 5 pièces disponibles » ou « Attention, il ne reste plus qu’une place ». 

 

L’autorité : la preuve de son expertise.

En publicité, la référence à l’autorité est récurrente. Prenez par exemple les spots de produits pharmaceutiques. Systématiquement, vous verrez quelqu’un en blouse blanche vous conseiller le produit. 

L’autorité est un gage de confiance et de crédibilité.

Sur les sites internets, cela se traduit par la preuve sociale, mais aussi l’expérience, les projets, les chiffres… 

En pratique : Mettez en avant vos compétences, vos certificats, votre expertise, vos résultats… 

 

La cohérence : quand on s’est engagé dans quelqu’un chose on va continuer à le faire.

Nous sommes en général cohérents dans notre attitude, nos actes et nos paroles.
Si nous nous engageons dans un processus, nous continuerons à le faire. Il faut donc réussir à faire mettre le pied dans l’étrier et convaincre la personne une première fois. Parce qu’un « oui » en cache vingt. Vous aurez beaucoup plus facile d’obtenir ce que vous voulez, par la suite.

Les engagements par écrit ont beaucoup plus de poids que ceux à l’oral.

En pratique : Envoyez des e-mails de relance sur des produits similaires à ceux commandés ou mettez en avant des offres complémentaires.

 

L’appréciation : les points communs.

Nous disons plus rapidement oui, si une personne avec qui nous avons des points communs ou que nous apprécions a dit oui au préalable.

Le principe de similarité se rapproche de celui de l’appréciation et se retrouve énormément en marketing. « Moi aussi, je fais partie de …, ou mon frère est … » 

En pratique : Commencez votre discours par  » Moi aussi j’étais comme vous … et puis j’ai découvert … « . 

 

Le consensus ou la preuve sociale : la confiance en l’autre.

Le tunnel de vente est une multitude d’actions mises en place pour guider le prospect vers l’achat. Le but est de le guider au maximum et quelque part d’automatiser sa démarche pour l’éviter de tergiverser. Le consensus, dont la définition littérale est l’accord ou le consentement du plus grand nombre et de l’opinion publique est une arme puissante en marketing. L’effet de masse donne du crédit au produit ou au service et évite toute remise en question.

En pratique : Utilisez des phrases comme  » Vu à la télé… »

Ces méthodes de persuasion sont très connues dans le domaine du marketing. Elles ont été rendues célèbres par le livre « Influence et manipulation » de Robert B. Cialdini. Nous vous invitons à le lire si vous ne le connaissez pas.