Lorsque l’on est agent immobilier, on le sait, une des difficultés est d’aider le vendeur à comprendre l’estimation qu’on lui propose. Et pourtant…

L’estimation juste, une nécessité

Souvent votre client surestime son bien, pour de nombreuses raisons que nous verrons plus tard dans cet article. Certains agents choisissent de se plier au souhait du vendeur pour obtenir le mandat. Pourquoi pas…

Mais réfléchissons ensemble à l’incidence d’une surestimation du prix de vente.

• un taux de crédibilité en chute libre : des prix régulièrement surestimés entraîneront une réputation négative. Non contents de porter la réputation parfois difficile de « le vilain agent immobilier qui s’en prend à notre argent », voici qu’en plus vous avez la réputation de vendre trop cher.
• des biens qui traînent en portefeuille durant de longs mois. Et donc… une réputation en chute libre. Des clients qui répètent autour d’eux que vous mettez des mois à vendre leur maison, des visiteurs qui constatent que vous avez les mêmes biens de mois en mois… rien qui donne envie de vous confier une maison à vendre somme toute.
• un argument idéal pour vos concurrents (et… une crédibilité en chute libre) : ils pourront démontrer que « eux n’acceptent pas n’importe quelles conditions à un mandat, préfèrent un juste prix qu’une surestimation qui ne donnera rien ». Le prospect qui les écoute, ayant déjà entendu parler de votre régulière surestimation, leur donnera le bon dieu sans confession.

Bref, surestimer régulièrement des biens est une erreur classique mais qui ne va pas sans conséquences fâcheuses. Si, dans certains cas, « sur un malentendu ça peut marcher », le plus régulièrement, vous resterez avec vos biens trop chers sur les bras.

Les causes de la surestimation

Un agent qui connaît bien son métier sait PARFAITEMENT à combien il peut vendre un bien. Son problème récurrent ? Un vendeur compte dans l’estimation des données qui ne doivent pas entrer en ligne de compte.

• l’attachement sentimental : lui, il l’a aimée cette maison. Il n’est pas conscient que l’acheteur est encore à conquérir. Le comprendre et le lui faire comprendre est un premier pas.
• les investissements effectués qui ne peuvent être comptabilisés : si les rénovations entrent en ligne de compte, le fait qu’un carrelage ait coûté particulièrement cher ou que la cuisine soit onéreuse ne représente souvent qu’un intérêt modéré pour l’acquéreur. Il s’agit alors de rappeler au vendeur que sa cuisine fluo ou son carrelage en pierre bleue seront peut-être tout simplement arrachés et remplacés par l’acquéreur…
• la méconnaissance du marché : il ne fait pas la différence entre une maison semblable située dans un quartier prisé ou sa maison située dans un quartier en dévalorisation. Ou il n’a pas conscience qu’une maison qui a 20 ans ne se vendra pas au prix de la maison neuve du voisin, pourtant située dans la même rue.
• le besoin financier : plus difficile à combattre naturellement, le besoin de récupérer une mise parfois due à la banque fait que le vendeur désire une somme précise car il la lui faut tout simplement.

Comment présenter une estimation de façon optimale ?

Votre estimation est importante, tant pour vous que pour le vendeur. Cependant, il est impossible d’arriver chez lui, de regarder rapidement la maison et de lui lancer un prix : vous ne serez pas crédible, même si vous avez une telle connaissance du métier qu’elle vous permet d’estimer en un coup d’oeil.

Pour mettre toutes les chances de votre côté et convaincre le vendeur d’un prix précis pour vendre son bien, il faut qu’il perçoive LUI-MÊME les failles de son bien.

Pour cela, en plus de vous armer d’un vrai outil d’estimation, rien ne vaut le fait d’impliquer le client dans l’estimation en lui posant les questions qui le contraindront à ouvrir les yeux sur ce qu’il vend.

En orientant les questions dans le bon sens, comme le font Opendoor et Homeloop dans leurs questionnaires d’estimation, vous pourrez préparer psychologiquement le prospect à une estimation inférieure à son opinion.

Un exemple : si vous demandez comment est la cuisine, il peut répondre « comme neuve », simplement par OPINION. Mais si vous demandez de quand date la cuisine avec des propositions telles que :

• moins de 2 ans
• de 2 à 10 ans
• plus de 10 ans

vous orientez déjà dans son esprit le fait que sa cuisine, même en très bon état, n’est plus de première jeunesse à moins de dater de moins de 2 ans.

Un autre exemple : faire comprendre à un client que son choix de meubles de salle de bain vert pomme va sans doute entraîner une rénovation totale de la salle de bain (alors que lui estime sa salle de bain splendide) peut être plus simple en orientant la question comme suit :

Diriez-vous des coloris de votre salle de bain qu’ils sont :

• traditionnel – au goût du plus grand nombre (noir, blanc, gris)
• originaux – peuvent entraîner un coup de coeur ou au contraire déplaire

Il s’agit bien entendu d’exemples qui doivent être suivis de nombreuses autres questions qui feront prendre conscience au vendeur que son bien nécessite des travaux par exemple, ou qu’il n’est pas forcément au goût de tous.

Un bon outil d’estimation réfléchi et pensé vous aidera vraiment à obtenir des mandats plus qualifiés et efficaces !

Faut-il accepter une surestimation ?

Ici, nous sommes confrontés à deux cas d’école :

D’une part, on peut réfléchir en termes de chef d’entreprise qui défend la réputation de son entreprise. On laisse alors le vendeur se tourner vers une agence qui acceptera son prix surestimé et qui aura peut-être un coup de chance ou qui traînera le bien pendant de longs mois. Il sera toujours temps de rappeler ce client quelques mois plus tard pour lui rappeler votre estimation de départ, professionnelle et raisonnable. Vous obtiendrez le bénéfice d’une réputation sauvegardée, de compétences reconnues et validées. C’est ce que nous conseillerions à une agence qui a pignon sur rue et qui ne manque pas de biens en portefeuille.

D’autre part, si l’on réfléchit en tant qu’agent débutant ou en tant qu’agence dans le besoin de mandats, on peut alors accepter la surestimation en prenant les précautions suivantes :

• Annotation sur le contrat stipulant votre estimation de départ de façon claire et précisant que le vendeur choisit de son plein gré son prix malgré votre conseil.
• Prévision de checks réguliers avec le vendeur sur les résultats du bien sur vos outils de vente.

Un outil pour renégocier le prix de vente !

Vous avez accepté un bien malgré une surestimation ? Qu’à cela ne tienne. Nous vous proposons une solution de négociation efficace et imparable !

Les réseaux sociaux et leurs statistiques seront vos amis !

Chez Flexvision, nous gérons de nombreux réseaux sociaux d’agences immobilières et avons acquis de réelles compétences dans l’aide aux agents dans de tels cas et avons mis au point un outil qui leur permet de se rendre en clientèle pour négocier. Il ne tient qu’à vous de créer cet outil vous-même si vous n’avez pas la possibilité d’engager une agence !

Comment fonctionne-t-il ?

C’est simple : il répertorie toutes les statistiques du bien au niveau de la visibilité (stats immoweb, logicimmo, zimmo, google analytics, facebook, instagram etc.) et, pour peu que le bien ait été un peu sponsorisé sur les réseaux sociaux, il atteint très aisément plusieurs dizaines de milliers de vues. PLUSIEURS DIZAINES DE MILLIERS DE VUES et il n’est pas vendu ?

De votre côté, vous avez la preuve ultime que votre travail de mise en valeur du bien est faite et qu’il a été vu plus que nécessaire mais également que votre conseil initial n’était pas sans fondement : si 30.000 personnes ont vu un bien et n’ont pas donné suite, si admettons 3000 personnes ont consulté sa fiche parce que la description pouvait les intéresser et qu’aucune n’a demandé à visiter, c’est simple, le bien est trop cher.

Chez nous, l’outil s’accompagne également des commentaires (parfois gratinés) accompagnant le bien sur les réseaux. Etre confronté à « Beaucoup trop cher, il faut refaire toute la salle de bains et la cuisine », « Complètement surestimé, surtout pour la région » ou encore « Mais ils sont fous ? qui peut acheter une maison pareille pour une telle somme ? », c’est parfois dur, mais c’est aussi très éclairant.

Si, assis devant votre rapport, votre vendeur s’obstine à conserver son objectif irréaliste, c’est que définitivement, c’était un bien que vous n’auriez pas dû prendre.

Chez Flexvision, nous observons l’immobilier de manière empirique et pragmatique. C’est notre expérience qui nous permet d’armer nos clients des meilleurs outils pour augmenter ET mieux qualifier leurs mandats.

Parce qu’après tout, c’est la base de votre réussite !