« Les leads ne sont pas qualifiés » gnagnagna… C’est LA phrase que les agences de marketing digital entendent le plus souvent.

Lorsqu’il s’agit de faire prospérer une entreprise, et en particulier une agence immobilière, il est indéniable que la génération de leads est une étape cruciale. Ces leads, ces prospects potentiels, sont essentiellement les graines d’où peut germer la croissance de votre business. Cependant, il ne faut pas se méprendre : les leads sont souvent froids, désintéressés et il faut une dose de persévérance et de stratégie pour les convertir en clients. Et ça, aucune agence de marketing ne pourra le faire à votre place : c’est votre job et vos talents de commercial qui seront à l’oeuvre. Flexvision va vous expliquer comment ! 

1. Comprendre la nature froide des leads 

Avant de plonger dans la conversion des leads en clients, il est crucial de comprendre leur nature froide. Lorsqu’un lead entre dans votre entonnoir de vente, il ne connaît probablement que très peu de choses sur votre entreprise, vos produits ou vos services. Il n’est pas encore prêt à acheter, et c’est précisément là que réside le défi. Remettez-le dans le contexte : il est probablement devant la télévision, dans son bain ou dans une file d’attente, il voit votre pub, il clique, s’inscrit et… dans une heure il aura oublié votre existence.

Les leads peuvent provenir de diverses sources, telles que des formulaires en ligne, des salons professionnels, des publicités ou des recommandations. Quelle que soit leur origine, ils partagent généralement un point commun : ils sont à un stade préliminaire de leur parcours d’achat. Pourtant, ne sous-estimez jamais la valeur de ces leads potentiels. Chacun d’entre eux représente une opportunité de croissance pour votre agence immobilière. Il va falloir les aider un peu…

2. Persévérez ! 

La conversion de leads en clients demande de la persévérance. Les agents immobiliers doivent être prêts à entretenir des relations à long terme avec ces leads, à répondre à leurs besoins changeants et à rester en contact régulier. Il ne suffit pas d’obtenir les informations de contact d’un lead et d’espérer qu’il se transforme en client du jour au lendemain.

C’est souvent là que le bât blesse et que l’on nous dit que les leads ne sont pas « qualifiés » alors que justement, c’est bien à vous qu’incombe la tâche cruciale de les qualifier. Si vous hésitez à acheter une chemise, imaginez à quel point un vendeur hésite à vous confier son bien le plus précieux…

Pour qualifier un lead, on estime qu’il faut entre 7 et 13 contacts !

Si vous abandonnez au premier répondeur, vous jetez vos prospects par les fenêtres !

La persévérance est essentielle à plusieurs niveaux :

a. Suivi constant : les leads ont souvent un processus de prise de décision lent, et il est courant qu’ils aient besoin de temps pour réfléchir à leur achat. Les agents immobiliers doivent maintenir un suivi constant, en envoyant des informations utiles, en répondant aux questions et en restant disponibles.

b. Personnalisation : chaque lead est unique, avec ses propres besoins et préférences. La persévérance implique de personnaliser l’approche pour chaque lead. Comprenez ce qui les motive, ce qui les inquiète et adaptez votre communication en conséquence.

c. Éducation et information : les leads ont souvent besoin d’être éduqués sur le processus d’achat immobilier, les options disponibles et les avantages de faire affaire avec votre agence. La persévérance implique de fournir une éducation continue et des informations pertinentes.

d. Réactivité : les leads apprécient la réactivité. Répondez rapidement à leurs questions, fournissez des informations pertinentes en temps opportun et montrez que vous êtes engagé à les servir. Un lead est converti plus facilement s’il est rappelé dans la première heure suivant sa demande de contact. (Oui, on sait que vous n’aimez pas qu’on vous le répète)

3. Utilisez la technologie à bon escient

La technologie peut être un atout puissant dans le processus de conversion des leads en clients. Les agences immobilières doivent tirer parti des outils et des plateformes technologiques pour optimiser leurs efforts de conversion.

a. Gestion des leads : utilisez un logiciel de gestion des leads pour suivre et organiser efficacement les informations que vous obtenez sur eux. Cela vous permettra de personnaliser vos interactions et de rester organisé.

b. Automatisation du marketing : l’automatisation du marketing vous permet d’envoyer des e-mails personnalisés, des messages automatisés et des contenus pertinents à vos leads. Cela vous permet de maintenir un contact régulier sans avoir à tout faire manuellement.

c. Analyse des données : utilisez les données pour comprendre le comportement de vos leads. Quelles ressources consultent-ils le plus ? À quel moment sont-ils les plus actifs ? Cette information vous permet d’adapter votre approche de conversion.

d. Suivi en temps réel : utilisez la technologie pour suivre en temps réel l’engagement de vos leads avec vos communications. Cela vous permet d’identifier les signaux d’achat potentiels et de réagir rapidement.

4. Soyez patient ! 

La patience est une vertu essentielle dans la conversion de leads en clients. Comme mentionné précédemment, les leads sont souvent à un stade préliminaire de leur processus d’achat, et cela peut prendre du temps pour les amener à franchir le pas. Il est important de ne pas les presser, mais plutôt de les accompagner patiemment tout au long de leur parcours.

Et surtout, ne croyez pas que vous allez vous asseoir et regarder les leads se convertir tout seuls.

5. Oui mais concrètement ?

Concrètement, on le répète, vous devrez appeler votre prospect jusque 13 fois pour espérer le convertir. Pas une fois, pas deux fois, pas trois fois, TREIZE FOIS.

Et si vous ne le faites pas, dites-vous qu’un concurrent plus motivé le fera, lui.

Selon notre enquête menée auprès de 873 vendeurs, si vous appelez au-delà de 24h après sa demande de contact, il a déjà une opinion négative de vos services.

Et à tous ceux qui appellent à 10h, parce que c’est l’heure qui vous convient à vous, eh bien, nous sommes navrés de vous décevoir mais 48% des répondants aimeraient être recontactés… en soirée ! Vous faites un métier de commercial, et le commercial n’a pas d’autres horaires que ceux de son client. Organisez vos journées autrement, faites vos lessives à 10h et vos rappels à 19h. En soi, les rappels de prospects ne prennent pas un temps infini : si vous avez un nouveau numéro quotidien et deux ou trois recontacts par jour, cela ne vous prend pas un temps énorme par rapport aux bénéfices que vous pourriez en tirer.

Enfin, et surtout, nos clients nous demandent toujours des leads VENDEURS. Or on sait qu’il est mille fois plus facile d’obtenir des leads ACHETEURS. Et vous savez quoi ?

48% des acheteurs sont aussi des vendeurs.

Alors imaginez un monde idéal où chaque agent immobilier prendrait le temps d’appeler ces leads acheteurs pour leur poser des questions sur leur projet immobilier, prenant le temps de s’intéresser au bien qu’ils cherchent et de savoir si l’achat est conditionné par une vente… Devinez à qui ces acheteurs confieraient leur bien à vendre ?

Faire appel à des professionnels 

La conversion des leads en clients dans le secteur immobilier est un processus exigeant mais gratifiant. Il est important de ne jamais abandonner pour réussir dans cette entreprise compétitive. Faire appel à des professionnels en marketing peut également vous aider à obtenir davantage de leads, c’est notamment ce que Flexvision fait pour de grands groupes. Néanmoins, il est évident que même si vous obtenez le contact de nombreux prospects intéressés, ce sera aussi à vous de les convertir en clients fidèles en les contactant et en leur rappelant pourquoi vous êtes le meilleur dans votre domaine. Allez, nous croyons en vous ! 

Et si vous êtes intéressé par l’obtention de leads qualifiés, n’hésitez pas à nous contacter pour en discuter.