On n’ose pas toujours téléphoner à ses clients lorsque l’on n’est pas en négociation. Pourtant, des bonnes raisons de les appeler, on en a!
Chez Flexvision, on vous aide à trouver des « prétextes » pour téléphoner à vos clients.
Si avant le phoning était une pratique très courante, maintenant les réseaux sociaux remplacent cette activité. On considère que les réseaux et newsletters permettent à nos clients de ne pas nous oublier.
Malgré cela, les agences qui ont recours au phoning sont très bien notées. Les clients sentent qu’il y a un suivi de la part de leur agence et cela les rassure.
La prospection est essentielle car elle permet de trouver de nouveaux clients et de s’établir comme l’Agent immobilier de la famille. Ils feront donc appel à vous pour toute opération immobilière qui les concerne.
Par exemple, si leur enfant décide d’acquérir un bien, ils feront appel à vous.
On considère que l’on peut réaliser 15 opérations immobilières au cours d’une vie avec un même client.
Attention, vous avez 20 secondes pour séduire un nouveau client. Autant vous dire que les prétextes pour téléphoner doivent être bien choisis.
L’anniversaire
Si vous appelez personnellement vos clients pour leur anniversaire, ils se sentiront valorisés et considérés. L’idéal est d’engager la conversation sur leur vie personnelle.
On vous conseille de prendre des notes d’année en année. Ainsi, vous saurez que leur demander l’année suivante. Par exemple, prenez des nouvelles de leur enfant qui allait passer ses examens de fin d’études.
De cette manière, vous avez plus de chances que vos clients vous recommandent auprès de leurs proches.
Finalement, ça vaut le coup de parler 2-3 minutes de la mère de son client avec lui!
La campagne sur les réseaux sociaux
Afin de convertir vos leads en clients, il faut être réactif.
En effet, lorsque vous réalisez des campagnes sur les réseaux, cela génère des leads, qui sont des clients potentiels. Ils ont montré un intérêt envers votre agence, du fait qu’ils ont complété un formulaire. Il ne faut donc pas les laisser passer.
Pour en faire des clients réels, vous devez les contacter rapidement. L’idéal est de le faire dans l’heure ou dans la journée au maximum. Après cela, c’est souvent trop tard.
Le téléchargement d’une ressource
Si vous avez écrit un article sur votre blog et y avez inséré une ressource à télécharger, utilisez-la!
N’hésitez pas à contacter toutes les personnes qui l’ont téléchargée, en laissant leur adresse e-mail ou numéro de téléphone.
Vous pouvez leur demander s’ils ont trouvé ce document utile, ils adorent ça! Aussi, cela vous permettra de savoir pourquoi ils ont téléchargé le document et s’ils ont besoin d’aide pour vendre, par exemple.
Vous donnez confiance au prospect et pouvez lui proposer de le rappeler dans quelques semaines s’il n’est pas décidé à avoir recours à vos services directement. De cette manière, vous montrerez votre sérieux en le recontactant comme promis.
L’ouverture d’un mail
Lorsque vous envoyez des newsletters, il est important de définir un objectif. Pour cela, vous devez évaluer le taux d’ouverture et le taux de clic. Cela vous permettra de savoir qui a ouvert votre courrier et s’il a cliqué sur des liens.
Si vous voyez que la personne a été jusqu’à cliquer sur les liens que vous aviez inséré, cela montre son grand intérêt pour le sujet. De ce fait, ce sont ces prospects qu’il va falloir appeler.
Puisque vous avez envoyé la newsletter, ce sont d’anciens acheteurs ou vendeurs donc vous avez leurs coordonnées.
On estime que de cette manière on valide un mandat pour cent personnes appelées.
Le formulaire de critères de recherche
Vous faites compléter ce formulaire sur votre site afin de savoir quel type de bien recherche le client potentiel.
Mais pensez bien qu’une personne sur quatre a aussi un bien à vendre dans ce cas.
Lorsque vous le contactez suite à ce formulaire, vous allez en savoir plus sur le client. Cela vous permettra donc de savoir s’il a aussi un bien à vendre.
Vous avez donc un client potentiel pour la vente et en plus vous lui donnez confiance.
De ce fait, il fera sûrement appel à vous pour la recherche de son bien à acheter.
La relance
Vous avez eu un bon premier contact avec un prospect mais depuis pas de nouvelles? Cela peut s’expliquer par diverses raisons. À vous de chercher.
Très souvent les prospects se plaignent du fait qu’on ne les a pas rappelés, même s’ils le demandent.
Prenez votre téléphone et contactez ce client qui vous semblait tant motivé. Il vous en remerciera sûrement.
L’anniversaire d’une transaction
Que ce soit au vendeur ou à l’acquéreur, vous pouvez leur téléphoner à la date anniversaire de leur transaction.
Demandez à l’acquéreur comment il se sent dans son nouvel environnement, etc. N’hésitez pas à lui demander de vous laisser un avis google ou un commentaire sur vos réseaux sociaux.
De cette manière, vous allez devenir l’Agent immobilier de la famille. Elle vous contactera pour tout nouveau besoin.
L’enquête de satisfaction
Il est intéressant de contacter vos clients une fois par an pour avoir leurs retours sur votre travail. Vous allez connaître vos points forts, vos points faibles, …
En plus, s’ils sont satisfaits, vous pouvez leur demander s’ils n’ont pas des personnes dans leur entourage qui pourraient avoir besoin de vos services.
Le suivi des visites
Les propriétaires aiment savoir comment se sont passées les visites de leur bien.
Souvent, compléter seulement un site sur lequel ils peuvent le voir ne leur suffit pas.
Un coup de fil leur démontre que vous êtes préoccupé par la vente de leur bien.
Certes cela prend un peu de temps mais c’est efficace pour vous positionner comme l’Agent immobilier.
Le bouche-à-oreille
Si vous avez un client qui recherche dans le quartier d’un autre client, contactez ce dernier. Le bouche-à-oreille est une arme imparable pour trouver des biens à vendre.
Si le client vous parle d’un voisin qui pense à vendre, proposez-lui de se rencontrer pour en parler. Il y a de fortes chances que si vous arrivez avec des clients déjà intéressés par son bien, cela le convainque de vendre.
Conclusion
L’idée n’est donc pas d’utiliser les dix prétextes pour téléphoner à vos clients. Choisissez-en au moins un et planifiez du temps pour le réaliser, quelques heures par semaine par exemple.
La base est de créer des liens durables avec ses clients. Il faut leur montrer qu’ils comptent à vos yeux et ainsi vous deviendrez l’Agent de leur vie. Le téléphone est le meilleur outil pour cela. La voie écrite est bien trop impersonnelle.
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